問い合わせを増やすホームページの構成と5つの必須ページ

なぜ自社のホームページから「問い合わせ」がこないのか？

「数年前にホームページを新しくしたのに、Web経由の問い合わせが月に1件あるかないか……」
「アクセス解析を見ると人は来ているようだが、なぜかすぐ離脱されてしまう」

中小企業のWeb担当者や経営者の方から、このようなお悩みをよく伺います。

多額の費用をかけて立派なサイトを作ったにもかかわらず、期待した成果（集客や問い合わせ）に繋がらないのはなぜでしょうか。

デザインの美しさよりも「情報の中身」と「順番」が原因かもしれない

問い合わせがこないサイトに共通する傾向として、「会社が言いたいこと」だけを羅列してしまい、「ユーザーが知りたい情報」が不足している、あるいは見つけにくい状態になっていることが挙げられます。

どれほど最新のデザインを取り入れ、美しいアニメーションで装飾しても、訪問したユーザーが「この会社は自分の悩みを解決してくれるのか？」という答えをすぐに見つけられなければ、数秒で別の会社のサイトへ移ってしまいます。

重要なのはデザインの美しさそのものではなく、そこに乗せる「情報の中身」と、それを伝える「順番（構成）」にあります。

成果を出すサイトは「優秀な営業マンの商談」と同じ構成になっている

では、どのような順番で情報を伝えればよいのでしょうか。難しく考える必要はありません。成果を出しているホームページの構成は、「優秀な営業マンの商談フロー」と全く同じです。

1. 挨拶と結論： 「私たちは〇〇の専門家で、あなたにこんなメリットを提供できます」
2. 課題への共感と提案： 「〇〇でお困りではないですか？当社の製品ならこう解決できます」
3. 証拠（実績）の提示： 「実際に、同業他社の〇〇様にも導入いただき、これだけ改善しました」
4. 信頼の構築： 「私たちはこんな想いで、こんなメンバーで事業を行っています」
5. クロージング： 「まずは無料相談（お見積り）からお気軽にご連絡ください」

ホームページを一つの「24時間働く営業マン」と捉え、この商談フローをWeb上のページ構成に落とし込むことが、問い合わせを増やすための第一歩となります。

【基本の設計】
売れるホームページの構成とは？「営業マン」に例えて解説

ホームページの構成を見直すにあたり、IT業界特有の難しい専門用語は一旦忘れましょう。自社の営業活動に当てはめて考えることで、取るべき構造が見えてきます。

専門用語（UI/UXなど）は不要！「顧客が知りたい順」に情報を並べる基本

（図解案：Webサイトのメニュー構造と営業マンの商談ステップを対比させた図解）

Web制作の現場では「UI（ユーザーインターフェース：見た目や操作性）」や「UX（ユーザーエクスペリエンス：顧客体験）」といった言葉が飛び交いますが、中小企業の担当者が本質的に意識すべきは「顧客が知りたい順番に情報を並べること」に尽きます。

名刺交換をしたばかりの相手に、いきなり分厚い会社案内の沿革から読み聞かせる営業マンはいません。

まずは相手の課題を聞き出し、自社がどう役立てるかを端的に伝えるはずです。ホームページも同様で、「社長挨拶」や「企業理念」といった会社都合の情報を一番目立つ場所に置くのではなく、「顧客のメリット（課題解決策）」を最優先に配置する構成が求められます。

ページを増やしすぎない。中小企業がまず注力すべきは「一次情報」の質

構成を考える際、「大企業のサイトのように、数十ページもの膨大なコンテンツが必要なのではないか」とプレッシャーを感じる方もいます。

しかし、リソースの限られた中小企業がページ数をむやみに増やすと、情報が分散し、管理が行き届かなくなるリスクがあります。

むしろ注力すべきなのは、ページ数よりも「一次情報の質」です。一次情報とは、自社の現場にしかない「リアルな情報」のことです。

例えば、フリー素材の綺麗な笑顔の写真よりも作業着姿の社員が真剣に仕事に向き合っている写真の方が何倍も説得力と熱量が伝わります。少ないページ数でも、中身が濃ければ十分にユーザーの心は動きます。

問い合わせを増やすための「必須5ページ」とBtoB向け構成テンプレート

ここからは、中小企業（特にBtoB企業）がホームページからの問い合わせを増やすために、最低限整えておくべき「5つの必須ページ」とその役割を解説します。

5ページを、営業マンの商談にたとえると、次のとおりです。

1. トップページ（挨拶・結論）：誰のどんな悩みを解決できる会社か？

トップページは、営業活動における「最初のアイスブレイクと名刺交換」の場です。 ユーザーがサイトを開いた瞬間に目に入る領域（ファーストビュー）で、「この会社は、誰の、どんな課題を解決してくれるのか」が3秒で伝わるキャッチコピーと画像を用意します。ここで「自分に関係がある」と思ってもらえなければ、下までスクロールされることはありません。最新のお知らせや、各詳細ページへの分かりやすい案内板（リンク）を配置し、ユーザーを迷わず次のステップへ誘導します。

2. サービス・製品紹介（提案）：他社との違いと具体的な導入メリット

ここは営業活動のメインとなる「提案」の場です。 単に製品のスペック（機能や価格）を羅列するのではなく、「導入することで顧客の業務がどうラクになるのか、コストがどれくらい下がるのか」といった「ベネフィット（利益）」を中心に記載します。また、BtoBの検討段階では必ず相見積もりを取られるため、「なぜ他社ではなく自社を選ぶべきなのか（強み・差別化要因）」を明確に打ち出すことが重要です。

3. 導入事例・お客様の声（実績）：第三者の客観的な評価で安心感を与える

（アイコン案：握手や、お客様との対話をイメージするアイコン） 商談が盛り上がってきても、顧客の心の中には「本当にこの会社に任せて大丈夫か？」という不安が残っています。それを払拭するのが「導入事例」のページです。 「〇〇業界の企業に導入され、売上が〇％アップした」といった具体的な成果や、お客様のリアルな声（インタビューや写真）を掲載することで、第三者からの客観的な評価として強烈な安心感を生み出します。BtoBサイトにおいて、事例ページは最も読まれやすく、問い合わせに直結しやすい最重要コンテンツの一つです。

4. 会社概要・代表挨拶（信頼）：どんな想いを持った人が運営しているか？

製品やサービスに納得した担当者が、最終的に上司へ稟議を上げる際に確認するのが「会社概要」です。 資本金や所在地、取引銀行といった基本情報が正確に記載されていることはもちろん、「どのような想いでこの事業に取り組んでいるのか」という代表のメッセージや、実際に働く社員の顔が見えるコンテンツがあることで、企業としての信頼性が格段に高まります。

5. 問い合わせフォーム（クロージング）：入力の手間を減らし、迷わせない設計

最後の関門が、営業における「クロージング（契約手続き）」にあたる問い合わせフォームです。 ここでユーザーに面倒な手間をかけさせてしまうと、せっかく高まったモチベーションが冷め、離脱されてしまいます。

• 入力項目を最小限にする： 本当に最初から「部署名」や「役職」「住所」まで必須入力にする必要があるでしょうか？まずは「氏名」「メールアドレス」「相談内容」など、最低限のハードルで連絡が取れる設計を検討しましょう。
• エラーを分かりやすくする： どこが間違っているのか（半角・全角の指定など）を赤字でその場でお知らせする親切な機能を入れることで、離脱率を下げる傾向があります。

（中間CTA設置案）

自社の強みが伝わる「構成」を作れていますか？ 「自社の強みが自分たちではよく分からない」「現在のサイトのどこがボトルネックになって問い合わせが来ないのか診断してほしい」といった場合は、第三者の視点を入れることで課題がクリアになります。Crogoでは、目的の整理や構成案の作成から伴走するWeb集客コンサルティングを行っております。 ▶【CTA】Web集客コンサルティングについて詳しく見る

必須5ページの役割（本記事の内容の整理）

5ページの役割と、載せる内容を、表にまとめました。

ページ	商談でのたとえ	載せる内容
トップページ	挨拶・結論	誰の、どんな悩みを解決できる会社か
サービス・製品紹介	提案	他社との違いと、具体的な導入メリット
導入事例・お客様の声	実績	第三者の客観的な評価で、安心感を与える
会社概要・代表挨拶	信頼	どんな想いを持った人が運営しているか
問い合わせフォーム	クロージング	入力の手間を減らし、迷わせない設計

ユーザーの離脱を防ぐ！ホームページのページ構成で共通して気をつけるべき基本

必須ページの中身が整っても、サイト全体の「使い勝手」が悪ければユーザーは離脱してしまいます。各ページ共通で守るべき3つの基本ルールを紹介します。

パソコンより「スマートフォンでの見やすさ」を優先する傾向と理由

（アイコン案：スマートフォンとパソコンが並んだアイコン） 「うちはBtoBの企業間取引だから、お客さんはみんなパソコンから見ているはず」と思い込んでいないでしょうか。近年はBtoB企業であっても、担当者が通勤時間や外出先の隙間時間にスマートフォンで情報収集をするケースが増加しています。 そのため、パソコン画面での見栄えだけを気にするのではなく、「スマートフォンの小さな画面でも文字が読みやすいか」「ボタンが指でタップしやすい大きさか」を優先して設計することが強く推奨されます。

業界の専門用語を避け、中学生でもわかる言葉で自社の強みを語る

自社の業界に長くいると、無意識のうちに専門用語や略語を使ってしまいがちです。しかし、サイトを訪れる担当者が、必ずしもその分野に精通しているとは限りません。（例えば、新任の購買担当者や若手社員がリサーチを任されているケースなどです。） 専門用語はできるだけ噛み砕き、「中学生が読んでも意味がスッと入ってくる言葉」に置き換えることを意識してください。分かりやすさは、そのまま顧客への「親切さ」として伝わります。

「次にとってほしい行動（CTAボタン）」を各ページの終わりに必ず配置する

ユーザーがサービス紹介ページや事例ページを一番下まで読み終えた時、そこに「次への案内」がないと、ユーザーは行き止まりに感じてブラウザを閉じてしまいます。 各ページの末尾には、「お気軽にご相談ください」「詳しい資料はこちら」といった、次にとってほしい行動を促すボタン（CTA：Call To Action）を設置するよう構成を組みましょう。ユーザーを迷子にさせず、ゴール（フォーム）までスムーズにエスコートすることが大切です。

よくある質問

必須の5ページは、どんな順番で考えればよいですか？

顧客が知りたい順に並べます。トップ（結論）、サービス紹介（提案）、導入事例（実績）、会社概要（信頼）、問い合わせフォーム（クロージング）の流れは、優秀な営業マンの商談と同じです。

スマートフォンでの見やすさは、どのくらい重視すべきですか？

パソコンより、スマートフォンでの見やすさを優先する傾向があります。スマートフォンで確認する習慣をつけます。

専門用語は、使ってもよいですか？

業界の専門用語は避け、中学生でも分かる言葉で、自社の強みを語ります。

まとめ

自社の強みを引き出し、情報が真っ直ぐ伝わるホームページ構成へ改善しよう

ホームページの構成は、決して特殊なITスキルを要するものではありません。「自社のターゲットは誰か」「その人はどんな情報を求めているか」を営業目線で紐解き、商談と同じ順序でページを組み立てることで、情報が真っ直ぐ伝わるサイトへと生まれ変わります。

構成は自社で考え、言語化や実装は伴走型パートナーを頼るという選択肢

しかし、「頭では分かっても、いざ自社の強みを客観的な文章に落とし込んだり、使いやすいデザインに実装したりするのは難しい」と感じる兼務担当者の方も多いはずです。 そのような時は、社内の情報（熱量や素材）を集めることまでは自社で行い、それを整理して魅力的なページに仕立て上げる部分は、外部のプロフェッショナルに頼るという分業体制をおすすめします。

Crogoが提供する、中小企業の成果にこだわるWeb集客コンサルティング

私たち株式会社Crogoは、社名が表す通り、お客様の事業の裏方として伴走する「黒衣（くろご）」です。

「リニューアルに向けて、自社に最適なページ構成を一緒に考えてほしい」「今のサイトのどこを改善すれば問い合わせが増えるのか相談したい」といった中小企業様の悩みに寄り添い、戦略設計からサイト制作、公開後の改善までをワンストップでご支援いたします。 自社のホームページを「成果を生む優秀な営業マン」へ育てたいとお考えの際は、ぜひお気軽に私たちにご相談ください。